與川普談判很難搞？從巴西贏得TACO交易 學習致勝3招

四個月前，美國總統川普宣布對巴西進口產品加徵40%關稅，總稅率提高到50%，因為不滿巴西依法調查前總統波索納洛。巴西總統魯拉對川普霸凌毫無懼色，國內民調聲望大振，並捍衛法治，如今巴西法官已把波索納洛送進監牢。至於先前宣布的高關稅呢？川普上周宣布，從巴西進口的一些農產品不再受制於加徵的40%關稅。

換言之，魯拉贏了。

與川普談交易的三個教訓

魯拉如何打贏這場仗，導致「川普總是畏縮」（TACO）的結果？金融時報從魯拉與川普交鋒歸納出下列三大教訓：

一、攻其弱點。白宮最擔心的是國內選民反彈，對美國生活費壓力日增愈來愈忐忑不安。最近民調顯示，消費者信心陡降，川普民調支持度也跟著下滑。川普2.0團隊正急著設法讓美國民生必需品價格降下來，而調降咖啡豆等巴西進口農產品關稅稅率是顯而易見的辦法。

二、惡人自有惡人磨。惡霸總是恃強凌弱，軟土深崛，但遇強者通常身段反而會放軟。有時，阿諛奉承的確有效，瑞士就調降關稅並派遣企業主管捧禮物去拜見川普。但北京堅持走雙方對峙、劍拔弩張路線，更導致顯著的成果。從巴西威武不屈可見，其他國家也開始仿效北京。這顯示，與川普打交道，第一步應先評估如何針對他的弱點行事。

三、檢視白宮政策，區別戰術與目標。川普行事亂無章法，對巴西、烏克蘭、艾普斯坦等議題皆然，但這或許不只是因為川普個性善變，所以政策也變化莫測。

借用美國一些投資銀行給新進人員的建議：設法在任何行動中，辨認出「目標」、「戰略」和「戰術」三種層次。

明辨目標、戰略與戰術之分

舉例來說，川普雖未明言政策目標，但顯然把「讓美國再度偉大」（MAGA）的口號掛在嘴邊，透露出「鞏固經濟與政治霸權」的渴望，無論是為國或為己。這是川普出自本能的「目標」。

川普的顧問再把這些想法轉化為「戰略」，有些政策可能前後不一，甚至自相矛盾，反映白宮派系之爭；但基調向來是「地緣經濟」決策——渴望運用經濟政策強化美國霸權。

川普在爭奪霸權的過程中，為達目的不擇手段，常把經濟、政治、文化、科技、軍事和個人宿怨全攪在一起。比方說，以提高關稅作手段，威逼巴西釋放波索納洛，或反制挪威主權財富基金出售卡特彼勒（Caterpillar）股份。

川普還運用一些「戰術」，套用他敲定商業交易的那一套：恫嚇、威脅、誇張表演、政策擺盪、特惠待遇，以及川普策士班農所謂的「訊息淹沒」手法（發布大量行政命令、公開聲明和其他訊息，藉此混淆視聽，故布疑陣，分散政敵和媒體注意力，讓他們不知真正用意為何）。

強打這些令人眼花撩亂的戰術，用意就是引起注意。但「戰術」不應和「目標」和「戰略」混為一談。川普2.0的目標，是取得凌駕對手的交易籌碼。

這些工具未必管用，所以川普的關稅威脅時常雷聲大雨點小，故得「TACO」之名。但正因川普戲劇性的舉動只是戰術運用，不是根深柢固的意識型態目標，所以政策反反覆覆也不覺得臉紅，一旦引起強烈反彈或更重大的利益出現，就毅然決然捨棄。那正是上周突然取消巴西關稅的原因，也說明川普為何能與曾痛批他的紐約新科市長曼達尼相談甚歡。

總之，巴西贏了「TACO」交易，向歐洲及其他國家傳達令人鼓舞的訊息。關鍵是要從一片雜訊之中，辨別真正的訊號是什麼。

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