掌握用户心理：通过 ClkLog 打造精准用户画像（上）

在数字化时代，深入理解用户的行为、需求和动机是企业竞争力的关键。本文将探讨如何有效构建用户画像并应用于业务决策中。

一.用户洞察的双重途径

1.1 从 AARRR 到 RARRA

在构建有效的用户画像时，理解用户生命周期是至关重要的。

AARRR 框架的深度解析

AARRR 模型是《增长黑客》作者 Dave McClure2007 年在此书中提到的关于用户增长的经典模式，也有别称海盗模型。

AARRR ，即获取（ Acquisition ）、激活（ Activation ）、留存（ Retention ）、收入（ Revenue ）、推荐（ Referral ），为我们提供了一个围绕用户行为和转化的全面视角。每个阶段都有其独特的目标和策略：

● 获取：这是用户旅程的起点。关键在于确定和吸引潜在用户。

● 激活：在用户的第一次体验中创建价值，确保他们对产品或服务有正面的初印象。

● 留存：关注用户的重复使用，通过不断提供价值来维持用户的长期兴趣。

● 收入：将用户的参与转化为实际的收益。

● 推荐：鼓励满意的用户向他人推荐产品，从而形成口碑传播。

从这个顺序，我们不难看出，AARRR 框架首先关注于获取新用户，然后通过激活和留存转化和保留这些用户，最终通过他们创造收入和推荐。主要侧重于用户生命周期的每个阶段，并以获取新用户作为起点，因此适合于关注快速增长和用户获取的初创公司和互联网企业。

RARRA 框架的角度

RARRA 模型是对于海盗模型-AARRR 模型的优化，重点不再一味关注野蛮的用户增长，而是侧重于精细化的用户运营。

RARRA ，即留存（ Retention ）、激活（ Activation ）、推荐（ Referral ）、收入（ Revenue ）、获取（ Acquisition ），则提供了一个从用户反馈和互动开始的视角。这种方法强调了市场反馈和用户参与的重要性：

● 留存：作为用户旅程的起点，不同于传统模型。这里的关键是保持现有用户的长期兴趣。通过不断提供价值和改进体验，确保用户持续使用产品或服务。激活：同样强调用户的第一次体验，但更多地从用户反馈和参与角度来考虑。

● 激活：在用户第一次与产品或服务接触时创造价值，确保他们对产品或服务有一个正面的初印象。这个阶段的目的是让用户快速理解产品的价值，并开始积极使用。

● 推荐：鼓励满意的用户向他人推荐产品。这个阶段依赖于已经激活并留存的用户，利用他们的正面体验来吸引新用户。

● 收入：将用户的参与和忠诚度转化为实际的收益。

● 获取：通过老用户的推荐和口碑来吸引新用户。

虽然这两种模型各自强调的战略重点和应用场景有所区别，但这两种模型不是孤立存在的，而是相互补充的。通过结合 AARRR 和 RARRA ，我们可以从多个角度深入理解用户行为，识别改进点，优化策略，并最终实现更高的用户满意度和商业价值。

1.2 接触策略在用户生命周期的三个阶段

用户生命周期通常可以分为三个阶段：来之前（用户获取阶段）、来了之后（用户参与和维护阶段）、来过走了（用户流失及挽回阶段）。每个阶段的接触策略都有其特点和重点。

来之前：用户获取阶段

在这个阶段，重点在于通过吸引潜在用户来扩大用户基础。

1.目标市场分析：首先，需要通过市场研究确定目标用户群体的特征，如年龄、性别、兴趣、消费习惯等。

2.内容营销：通过博客、视频、社交媒体等形式发布有价值的内容，吸引潜在用户。

3.搜索引擎优化（ SEO ）：通过优化网站内容来提高在搜索引擎中的排名，吸引更多潜在客户访问网站。

4.社交媒体广告：定位特定用户群体，通过社交媒体广告吸引他们的注意。

5.合作伙伴关系：与其他品牌或影响者合作，通过他们的观众群体来吸引新用户。

来了之后：用户参与和维护阶段

用户成功被吸引后，下一步是增强他们的参与度并维持他们的兴趣。

1.个性化沟通：通过电子邮件营销或社交媒体互动，提供个性化的内容和优惠，以提高用户的参与度。

2.用户反馈征集：定期通过在线调查或社交媒体征集用户反馈，了解他们的需求和期望。

3.忠诚度计划：实施忠诚度计划或会员计划，以奖励重复购买和品牌推广。

4.产品或服务更新：持续改进产品或服务，确保它们符合用户需求的变化。

5.社区建设：通过建立在线社区或论坛，促进用户间的交流和品牌的深入参与。

来过走了：用户流失及挽回阶段

最后，当用户流失时，需要采取措施分析原因并尝试挽回。

1.流失原因分析：通过数据分析工具（如 ClkLog ）来了解用户流失的原因。

2.个性化挽回策略：根据用户的过往行为和偏好，设计个性化的挽回邮件或优惠。

3.用户调查：对已流失的用户进行调查，了解他们离开的具体原因，以便未来改进。

4.再营销策略：使用在线广告和社交媒体，针对已流失的用户群体进行再营销。

5.改进和更新：根据用户反馈和市场变化，不断改进产品和服务。

通过在用户生命周期的每个阶段采取针对性的接触策略，可以有效地吸引新用户，提高用户参与度，降低流失率，从而实现长期的用户忠诚度和品牌增长。

1.3 技术与业务的融合

为了最大化用户画像在业务中的效能，关键在于融合技术思维和业务思维，打破传统的隔阂。目前，企业在应用用户画像时面临着一个双重挑战：一方面，技术团队虽精通画像的技术实现，但往往对业务需求和应用场景缺乏深入理解；另一方面，业务团队对提升业绩有迫切需求，却往往不清楚用户画像在实际业务中能起到什么作用。要解决这一难题，就必须促进技术与业务之间的有效沟通和协作。

1.4 ClkLog：关键数据工具

ClkLog 作为一款开源埋点工具，能够高效地捕捉和分析用户行为数据，为构建精准的用户画像提供强大支持。（官网： https://clklog.com/#/）