为了证实这一点，拉塔内做了著名的“鼓掌实验”。他将接受实验的人分成两组，一边是六个人，一边则只有一个人，命令他们“用最大的力气鼓掌”，经过反复测量，发现六人组的声量只有单人组的三分之一。更有趣的是，那六个人都坚信自己已经用尽了全力。 林格尔曼的“拉绳实验”也展示出同样的结果。他把被实验者分成一人组、二人组、三人组和八人组，要求各组用尽全力拉绳，同时用灵敏的测力器分别测量其拉力，结果二人组的拉力只是单独拉绳时二人拉力总和的 93%；三人组的拉力只是单独拉绳时三人拉力总和的 85%；而八人组的拉力则降到单独拉绳时八人拉力总和的 49%。

拉塔内的“鼓掌实验”和林格尔曼的“拉绳实验”都告诉我们，当人们觉得自己只是众多力量中的一小部分时，他们就会不自觉地放松自己的力量。就好像每个人都在悄悄地想：“反正有别人在努力，我少使点劲也没关系。”心理学将这个现象称为“社会性懈怠”“社会惰化”“搭便车效应”等。而这个社会性懈怠不分时代、文化和性别，但有一个显著倾向，不知为何，比起集体主义社会，它在个人主义社会中更容易发生。

要打破这种懈怠，有一种技巧叫做“目标选择”（ targeting ）。 假设我们现在看到了一个人寿保险的广告，我们都接触过保险，但如果它的呼吁非常笼统：“希望各位务必借此机会购买我们的保险。”相信大家也不会有什么反应。“各位”这个词，就像刚刚的鼓掌实验一样，可以说是助长社会性懈怠的代表词。哪怕保险公司“各位、各位”不停地喊，在我们眼里，那也不过是别人的事罢了，并不会为之动心。所以，现在很多保险公司通过“目标市场选择”来增加购买量。例如“为了三十岁到四十岁的女性而准备的保险”“六十岁之后买的保险”等，特意缩小范围，锁定目标人群，成功地让很多人觉得“这就是为了我而准备的保险”。 我们做学生的时候都有过经验,如果老师在上课的时候对全体学生说：“大家可以自由发表意见。”课堂上反而会变得鸦雀无声。相比之下，“关于这个问题，我非常想请教一下女同学的看法”。只要把目标缩小到原来的一半，立刻就会有女同学开始积极地回答老师的问题。 而且，“目标群众选择”还被使用在畅销书的“标题”里,例如“三十岁之后的××术”“想趁着还在读大学把××做了”等，通过缩小范围，锁定目标读者，让在给定范围内的人都觉得自己应该读这本书，巧妙地提高了读者的购买欲。哪怕当事人其实对那本书并非很感兴趣，但因为自己成了它的目标群体，人就会在不知不觉中打开自己的钱包。

最后，让我们来谈谈“稀有性”。人们往往会对限量的商品更加感兴趣，这种心理现象被称为“稀有价值效应”。哪怕是一些不起眼的小东西，只要加上“限量”的标签，就会变得吸引人。比如看到“限定 10 碗拉面”“限定 20 个福袋”的标语，不管拉面和福袋品质如何，都会有人排队购买或抢购。

总之，无论是在工作还是生活中，了解并利用这些心理学原理，可以帮助我们更有效地激发团队的潜能，同时也让我们的消费行为更加理智。下次当你身处一个团队时，不妨想一想，如何才能让每个人都发挥出最大的力量，而不是成为社会性懈怠的一份子。

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